95% VAN JOUW B2B-DOELGROEP KOOPT NIET, NOG NIET

De meeste marketinginspanningen in B2B zijn gericht op het genereren van snelle leads. Maar wat als wij jou vertellen dat 95% van je potentiële klanten op dit moment helemaal niet van plan is om te kopen?

Die statistiek komt uit het werk van professor John Dawes van het gerenommeerde Ehrenberg-Bass Institute. Hij introduceerde de 95:5-regel: slechts 5% van de zakelijke kopers is op dit moment actief ‘in de markt’. De andere 95%? Die kopen pas over maanden of zelfs jaren.  

Waarom is dit belangrijk?

Als je advertenties of campagnes richt op directe conversie, dan schiet je de bal dus meestal mis. Je bereikt voornamelijk mensen die er simpelweg nog niet klaar voor zijn. Toch heeft deze marketing inspanning wel effect, alleen niet meteen. 

Advertising werkt vooral door het bouwen van geheugenassociaties. Oftewel: je merk moet blijven hangen in het hoofd van je doelgroep, zodat het top-of-mind is op het moment dat ze wel willen kopen. Kortom, je marketinginspanningen van vandaag zijn het zaadje voor je groei van morgen. 

Zoals Peter Weinberg en Jon Lombardo het verwoorden:

“Je kunt kopers niet door een funnel duwen, maar je kunt ze wel opvangen als ze erin vallen.”